Sunday, August 29, 2010

簡單道理

區家麟|絢麗荒涼    (《絢麗荒涼》逢星期五刊於《信報》)

人生大道理,往往簡單至極。史丹福大學商學院有一課「談判技巧」,「談判」二字很認真,實際教的是「講價」,這些技巧,適用於國際貿易談判,也適用於入職條件談判、街市買餸、情人攤牌等等。

教授Margaret Neale是一位高大威猛的女強人,充滿自信、言談幽默。她開宗明義,講談判技巧之前,先說明「討價還價」之重要。

她引述一個卡耐基大學有關MBA畢業生入職薪金的調查,發現男生的薪金比女生高出7.6%。性別歧視?原來不是。

研究人員發現,只有7%女生向僱主要求更高薪金,卻有57%男生提出更高薪金的要求。那些主動要求更高待遇的畢業生,其薪金平均獲提高的幅度,非常接近男女入職薪金的差異。研究推論,女生入職薪金較低,非關歧視,而是她們根本不提出要求。

爭取高薪理所當然

有女同學問,一見工便談判薪金,會否予僱主不良印象?Neale斬釘截鐵地指罵:「這是女生才問的問題!」她教了二十多年「談判」,發現問此類問題的,多是女性,男同學一般覺得,爭取高薪理所當然,面皮厚,不會尷尬。

入職薪金高7%,可能很多人認為不重要、不稀罕。教授教大家計一條很簡單的數:假設甲的入職薪金較乙高7%,以後每年大家加薪幅度一樣,到達退休年齡時,乙要多捱多少年,才到達甲退休時的薪金水平?

答案是九年。

別看扁入職時的微細差異,幾十年光景,「複息效應」會令你後悔。

史丹福大學裏,曾碰過不少頂尖科學家,談到他們「成功之道」,都不諱言,風光背後,99%的科學實驗是失敗的。心水清的人會問:這些科學家為何有條件不停失敗?做科學研究不是擲擲骰子,每次失敗,背後要付出人力物力資金時間等代價。答案是:他有研究資金、聘請了龐大的研究團隊,一次成功的得着,抵得住九十九次失敗。

疑惑又來了,全地球那麼多科學家,為何獨是你擁有龐大人力物力?答案是,這位科學家早年有一個研究把握先機,得到經費贊助,泊到一個好碼頭,有資金吸納人才,就能做更多實驗,如同有更多本錢碰運氣;更多實驗,當然失敗更多,但成功的也有,於是繼續得到經費,有更多人力,雪球愈滾愈大,歸根究柢,很多人的成就,源自年輕時一兩項成功的研究。

葛拉威爾所着之《異數》(Outliers, Malcolm Gladwell) 提出一個問題:美國中學生學業成績之增值,影響最大的因素是什麼?是家境?是種族?

他引述研究發現:同校同級的學生,成績飛躍進步的,與家境或種族無關,關鍵在於他們的悠長暑假在幹什麼,暑期不停學習的學生,成績增值比暑期白過的學生明顯要快。作者甚至認為,「暑假」這傳統有問題,不應任由年輕人放縱玩樂,應把握時間多學,有了先拔頭籌的優勢,以後的路更寬更廣。

搶佔先機說易行難

所以,難怪現代家長,以搶包山的態度,把鋼琴小提琴非洲鼓法文德文日文普通話地理歷史唐詩,統統塞進子女腦袋,早着先機開了竅,語文能力高,自能盡早打好基礎,吸收與表達能力更勝一籌,殘酷競爭下,只能一同玩這個遊戲。

Neale說得對,從談判入職薪金,到學習處世為人,做任何事也當如此:先走好第一步,搶佔先機,以後的路就容易走。

說了半天,還未講談判技巧,Neale再講談判原則:不要做明知吃虧的交易。

這是「阿媽係女人」的道理,後來在工作坊的模擬談判處境遊戲中,有四位同學(竟又全是女的)在完全自願,明顯地有其他更好選擇下,達成壞透的交易。她們的解釋是:計錯數、沒耐性、好煩、不好意思說不。

Neale於是大大聲教我們說一個字:NO!

大家跟着說一遍:NO!

很多時候,談判破裂、沒有交易,就是最好的交易。簡單的道理往往知易行難。談判課裏,有更高深而微妙的博弈,不過,明白了基本要旨,再目睹很多人往往不用腦、不思考、沒耐性,甚至連自己認為是對的事情都懶得行動,你就明白,凡事營造一個好開始,搶佔先機,理性分析,坐言起行,已能活得比別人好。

在課堂裏,若說出「努力讀書」,「少壯不努力,老大徒傷悲」這樣的話,學生會掩嘴訕笑。不過,道理就是如此簡單,當有天覺悟時,往往已經太遲。放榜以後,前路茫茫的莘莘學子,應會開始明白。