Sunday, August 29, 2010

簡單道理

區家麟|絢麗荒涼    (《絢麗荒涼》逢星期五刊於《信報》)

人生大道理,往往簡單至極。史丹福大學商學院有一課「談判技巧」,「談判」二字很認真,實際教的是「講價」,這些技巧,適用於國際貿易談判,也適用於入職條件談判、街市買餸、情人攤牌等等。

教授Margaret Neale是一位高大威猛的女強人,充滿自信、言談幽默。她開宗明義,講談判技巧之前,先說明「討價還價」之重要。

她引述一個卡耐基大學有關MBA畢業生入職薪金的調查,發現男生的薪金比女生高出7.6%。性別歧視?原來不是。

研究人員發現,只有7%女生向僱主要求更高薪金,卻有57%男生提出更高薪金的要求。那些主動要求更高待遇的畢業生,其薪金平均獲提高的幅度,非常接近男女入職薪金的差異。研究推論,女生入職薪金較低,非關歧視,而是她們根本不提出要求。

爭取高薪理所當然

有女同學問,一見工便談判薪金,會否予僱主不良印象?Neale斬釘截鐵地指罵:「這是女生才問的問題!」她教了二十多年「談判」,發現問此類問題的,多是女性,男同學一般覺得,爭取高薪理所當然,面皮厚,不會尷尬。

入職薪金高7%,可能很多人認為不重要、不稀罕。教授教大家計一條很簡單的數:假設甲的入職薪金較乙高7%,以後每年大家加薪幅度一樣,到達退休年齡時,乙要多捱多少年,才到達甲退休時的薪金水平?

答案是九年。

別看扁入職時的微細差異,幾十年光景,「複息效應」會令你後悔。

史丹福大學裏,曾碰過不少頂尖科學家,談到他們「成功之道」,都不諱言,風光背後,99%的科學實驗是失敗的。心水清的人會問:這些科學家為何有條件不停失敗?做科學研究不是擲擲骰子,每次失敗,背後要付出人力物力資金時間等代價。答案是:他有研究資金、聘請了龐大的研究團隊,一次成功的得着,抵得住九十九次失敗。

疑惑又來了,全地球那麼多科學家,為何獨是你擁有龐大人力物力?答案是,這位科學家早年有一個研究把握先機,得到經費贊助,泊到一個好碼頭,有資金吸納人才,就能做更多實驗,如同有更多本錢碰運氣;更多實驗,當然失敗更多,但成功的也有,於是繼續得到經費,有更多人力,雪球愈滾愈大,歸根究柢,很多人的成就,源自年輕時一兩項成功的研究。

葛拉威爾所着之《異數》(Outliers, Malcolm Gladwell) 提出一個問題:美國中學生學業成績之增值,影響最大的因素是什麼?是家境?是種族?

他引述研究發現:同校同級的學生,成績飛躍進步的,與家境或種族無關,關鍵在於他們的悠長暑假在幹什麼,暑期不停學習的學生,成績增值比暑期白過的學生明顯要快。作者甚至認為,「暑假」這傳統有問題,不應任由年輕人放縱玩樂,應把握時間多學,有了先拔頭籌的優勢,以後的路更寬更廣。

搶佔先機說易行難

所以,難怪現代家長,以搶包山的態度,把鋼琴小提琴非洲鼓法文德文日文普通話地理歷史唐詩,統統塞進子女腦袋,早着先機開了竅,語文能力高,自能盡早打好基礎,吸收與表達能力更勝一籌,殘酷競爭下,只能一同玩這個遊戲。

Neale說得對,從談判入職薪金,到學習處世為人,做任何事也當如此:先走好第一步,搶佔先機,以後的路就容易走。

說了半天,還未講談判技巧,Neale再講談判原則:不要做明知吃虧的交易。

這是「阿媽係女人」的道理,後來在工作坊的模擬談判處境遊戲中,有四位同學(竟又全是女的)在完全自願,明顯地有其他更好選擇下,達成壞透的交易。她們的解釋是:計錯數、沒耐性、好煩、不好意思說不。

Neale於是大大聲教我們說一個字:NO!

大家跟着說一遍:NO!

很多時候,談判破裂、沒有交易,就是最好的交易。簡單的道理往往知易行難。談判課裏,有更高深而微妙的博弈,不過,明白了基本要旨,再目睹很多人往往不用腦、不思考、沒耐性,甚至連自己認為是對的事情都懶得行動,你就明白,凡事營造一個好開始,搶佔先機,理性分析,坐言起行,已能活得比別人好。

在課堂裏,若說出「努力讀書」,「少壯不努力,老大徒傷悲」這樣的話,學生會掩嘴訕笑。不過,道理就是如此簡單,當有天覺悟時,往往已經太遲。放榜以後,前路茫茫的莘莘學子,應會開始明白。

8 comments:

  1. 區家麟,寫得好!

    我係末代會考生,會考成績不過不失,不過想入心儀嘅科目都好勉強,好睇a-level啊!所以高考更不容有失!

    今年上中六喇,考完會考已經立即佈署a-level喇,我知預科時間緊迫,冇時間hea,都係因為呢個"先拔頭籌"嘅原因,我知道自己開學第一日已經唔可以鬆懈!There is no finish line,要努力加努力,精益求精!

    自從口係school library借咗"潮池"睇,口個時考完mock就快study leave,一睇就愛上您枝筆,所以就買咗本書,有同學借嚟睇咗幾頁都話正,佢都買咗本 :D

    之後您一直都冇新作,唯有keep住睇您個blog止渴啦,知道您都有份寫"一人一故事",宜家又儲緊錢第日買,希望您快啲推第二本書啦!我就算荷包乾涸都會買口架!加油!

    仲有,有新書簽名會都要post出嚟啊!我實會捧場!

    讀者christine

    p.s.其賓我都冇奢望過您會覆comment,我知我好長氣,如果您咁有耐性睇曬已經好感激您喇!多謝您!

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  2. 我諗我做過最明智的事之一,就是中五時拼了一年讀書,以後的事情就簡單多了。努力努力!

    新書《他他巴》正最後排版校對中,有關在非洲流浪與史丹福遊學的故事,希望可以九月底出版!

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  3. 區先生想請教你,如果在傳媒行業有一年工作經驗,薪金大約多少?若老板給的價錢偏低,只有一年工作經驗會否仍有談判空間?我想多數人不敢談判是因怕失敗了,飯碗也沒有了,若撕破了面,一起工作也不好受。

    能否指教一下?感謝你。

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  4. 你有讀過記協這各大小香港傳媒記者起薪點的小研究嗎?

    http://hkthejournalist.blogspot.com/2010/07/c06.html

    把這起薪點加0-10%,大概就是該機構入職一年的記者薪水,你若轉工,新工的人工一般不會多於該機構同等工齡的記者太多。如果你頭一年記者生涯表現不錯,可以嘗試叫價「新機構入職點加15%-20%」左右的水平,報紙反而彈性大一點。

    有關討價還價,Neale在工作坊裡提出,什麼時候不宜討價還價:當涉及的問題對你太瑣碎,或太重要,都不宜堅持。

    如果你等著一份工開飯,就不宜太激烈地為薪金待遇討價還價,因為你承擔不起談判失敗的後果;但如果你手頭上有多份工作讓你選擇,則不妨合理地開一個高價。有研究指,當你有後路有選擇,你會顯得更自信,談判態度更果敢,更願意反枱離場,於是更大機會得你所想。

    在傳媒生態中,我有這些建議

    1. 給自己製造一個好環境,令自己能「放」,能滿不在乎,能隨心所欲,自能主宰談判的節奏。

    2. 開價時,強調自己等錢駛,屋企等開飯,要供養父母。

    3. 即管開價,好記者的本質,要敢言,敢放實踐,如果你的未來老闆討厭這種人,這種老闆不是好老闆,你掉頭走也沒損失。

    4. 就算最終人工不能加多少,而你真的很想做這份工,你可籍機提出你在工作裡的更多要求,例如你要加入什麼beat等等,這叫「一籃子」談判,內裡邏輯就是:若你不能滿足我薪金的要求,請你滿足我另外一些要求。

    祝好運!!

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  5. 繼《潮池》變《潮詞》之後,希望今次唔會《他他巴》變《他他媽》……

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  6. 謝謝你的詳細意見,現在我較有自信去議價了。其實我比較想知道公共關係的工資,請問你知不知道這方面的工資如何?再次感謝。

    出社會做事,真的深切感受到何謂「在職貧窮」。現在職場上,海龜變海帶,大學生如鹹魚,隨處可見,求職議價時,任人魚肉,要炒飯要放湯,適隨尊便。合理工資,不只是為養家養自己,也是為了這得來不易的一紙大學文憑,拿回一些尊嚴。

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  7. 公關的工資我不清楚,公司之間的差距較大,或許難一概而論,一般我所見,若你有三、五年記者經驗,你在公關行業的議價能力會高很多。若未死心,可以捱多一兩年再計算轉行。
     
    唔好咁灰,希望在人間,好多人轉了行,才發現當記者的多姿多采,是其他行業不能比擬的。 Cheers!

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  8. 再次感謝區先生關於工資方面的意見!

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